Vorige week zat ik tijdens een netwerkbijeenkomst aan tafel met – zoals hij het zelf noemde: een rasechte verkoper. Voordat ik één woord gesproken had, vroeg hij om mijn visitekaartje. Dat van hem lag al voor mijn neus. Terwijl ik een visitekaartje uit de binnenzak van mijn colbert viste, vroeg ik hem. ‘Waarom zou ik jou als verkoper moeten inschakelen en niet één van je collega’s?’ De verkoper grijnsde breed en stak van wal. ‘Er zijn geen slechte klanten, alleen slechte verkopers. Tot die categorie behoor ik zelf niet, want ik ken al mijn klanten als mijn broekzak. Dat zorgt voor resultaat en rendement.’
Check KvK-register nieuwe klanten
Tijd voor nog een vraag, dacht ik. ‘Weet jij van al je klanten wat de betalingstermijn is die ze hanteren?’ De verkoper keek me glazig aan. ‘Waarom vraag je dat?’, antwoordde hij. ‘Is dat relevant voor een goede relatie?’ Ik zag dat de verkoper zich ongemakkelijk begon te voelen. Misschien moest ik hem maar tekst en uitleg geven. ‘Zolang een klant op tijd betaalt, is er niks aan de hand’, zei ik. ‘Je kunt nieuwe klanten niet geloven op hun mooie blauwe ogen. Daarom is het belangrijk om te achterhalen met wie je zaken doet. Check altijd het KvK-register. Dan zie je direct of jouw contactpersoon wel bevoegd is om zaken met je te doen.’
Informeer bij collega’s naar betalingsgedrag
De verkoper slikte een keer. Ik merkte dat hij niet gerekend had op lastige vragen van een tafelgenoot. De tijd was rijp om hem mijn kaartje te overhandigen. De man ontdooide toen hij zag dat ik gespecialiseerd ben in incasso en debiteurenbeheer. ‘En wat je ook niet mag vergeten, is navraag doen bij anderen bedrijven’, vervolgde ik mijn verhaal. ‘Informeer eens naar hun ervaringen met het betalingsgedrag van jouw nieuwe klant. Zo kun je vooraf een hoop narigheid voorkomen.’ De verkoper knikte instemmend. ‘Daar had ik niet aan gedacht’, zei hij’. Ik begon te lachen. ‘Maar ik wel. Ik ken mijn klanten dan ook als mijn broekzak.’
